Sosyal Psikolog Robert Cialdini ikna teknikleri üzerine araştırmalar yaparken bi çok deneysel çalışma gerçekleştiriyor.

Hem onun hem de farklı araştırmacıların yaptığı deneysel çalışmalar insan davranışları konusunda da ipuçları veriyor.

Yine onun ve arkadaşlarının yaptığı deneysel bir çalışmada bir grup insana iki yıl boyunca suçlu gençlere danışmanlık ve yardım yapmaları konusunda teklif sunuluyor. Bu istek fazlaca büyük ve uzun bir süreyi kapsadığı için araştırmaya katılan grup üyelerinin neredeyse tamamı bunu reddediyor.  Bir süre sonra yine aynı gruba suçlu gençlerle sadece bir defaya mahsus, hayvanat bahçesine gezi düzenleme ve birlikte vakit geçirme teklifi sunuluyor. Öncesinde iki yıl boyunca danışmanlık ve yardım isteğini geri çeviren katılımcılar yani büyük isteği kabul etmeyen katılımcıların % 53 ü bu küçük isteği makul görüp kabul ediyorlar. Başka bir gruba da büyük istekte bulunulmadan sadece yine bir defaya mahsus suçlu gençlerle zaman geçirme ve hayvanat bahçesi ziyareti yapmaları isteniyor fakat bu grubun sadece %17 si bu isteği kabul ediyor. Yani öncesinde büyük istek bulunulmadan küçük istek sunulan grup bu teklifi bile kabul etmiyor. Fakat öncesinde büyük istekte bulunulan grup, onu yapamadık bari bu isteği kabul edelim diye küçük isteği kabul ediyorlar. Küçük istekleri kabul eden katılımcılara daha sonra küçük küçük pek çok teklif sunulduğunda yine katılımcıların birçoğunun bu istekleri yerine getirdikleri görülüyor.

Yine benzer bir çalışmada bir mahallede bir grup insana evlerinin bahçelerinde görünen bir yere reklam pankartı asmaları isteniyor, büyük pek de hoş olamayan pankartı pek çok katılımcı asmayı kabul etmiyor. Daha sonra biraz daha güzel ve küçük başka bir reklam pankartını asmaları teklif edildiğinde bunu çoğu kabul ediyor. Yine diğer gruba da büyük pankart teklif edilmeden küçük pankart verildiğinde o küçük pankartı bile asmayı, katılımcıların pek çoğu ikna olmuyor. Küçük pankartı kabul edenler yine daha sonra pek çok küçük isteğe evet diyor.

Hani birinden borç isteyecekseniz 3-5 bine ihtiyacınız varsa, öncesinde 10-20 bin isteyip ardından 3-5 bine razı etmek gibi bi şey.…

Çünkü karşıdaki en azından o kadarını vereyim de işi görülsün diyerek yardımda bulunmak istiyor…

 Bu deneysel çalışmalar insanların nasıl ikna edildiklerine dair, ikna psikolojisi üzerine yapılmış olsa da değişik açılardan da bize ışık tutuyor…

*****

Biraz giriş olsun diye farklı bir yerden girsem de konuya benim asıl gelmek istediğim nokta taviz meselesi…

Bazen bize büyük istekler sunulmasa da küçük isteklere o kadar çok boyun eğiyoruz ve taviz veriyoruz ki küçük istekleri gerçekleştirdikçe, bu defa büyük büyük istekler ardı sıra gelmeye başlıyor.  Yani tersi bir durum da söz konusu olabiliyor. Küçük küçük isteklere boyun eğmek ve kabul etmek ardından kabul edemeyeceğimiz büyük isteklerin gelmesinin de önünü açabiliyor. Bu defa kabul edemediğimiz büyük istekler nedeniyle sosyal ilişkilerde ciddi sorunlar yaşanabiliyor. Yani biz amannnnnn deyip görmediğimiz küçük ricalara taviz verip olur demek, sonrasında gelen büyük ricalara hayır dediğimizde kızılca kıyamet kopuyor ki bizden kötüsü de olmuyor.  O zamana kadar iyi niyetle yaptığınız her şey bir anda unutulup, sanki görevinmiş, işinmiş gibi atfedilip gerçekleştiremediğiniz her şey için suçlu konumuna da sokabiliyor. Albert Camus "..insan bir kere razı geldikten sonra bir daha gelmemek için hiç bir nedeni kalmamıştır" der…

 Taviz vermek uzlaşmayı sağlamak, sorun çıkmasını önlemek adına karşı tarafın küçük isteklerine onay vermektir ama verilen tavizler zamanla hak olur, karşı taraf bunu hakkı görür. Hatta sizin, onun hakkını yediğiniz konusunda manipüle bile eder.

Bu bizim gibi insan ilişkilerinin pamuk ipliğine bağlı olduğu toplumlarda özellikle dedikodu, art niyet ve daha kötücül davranışları arttırır. Görünürde samimi, özünde kimin kuyusunun kimin kazdığının belli olmadığı, çıkarcı, bencil, işgüzar, sorumsuz, benim işim görülsün de ne olursa olsun anlayışı yayılır.

O nedenle iyilikten maraz doğar…

Taviz verdiğiniz insana çok dikkat etmek gerek. Yani bu taviz benim başıma ileride ne işler açabilir, bu kişi ileride daha fazla isteklerle gelebilecek potansiyelde biri mi diye bi düşünmek lazım. Bu en yakın aile ilişkilerinden en uzak sosyal sahada kurduğunuz ilişkilere kadar böyledir. Kendi çocuğunuza ya da eşinize çok fazla verdiğiniz taviz bir süre sonra onun istek ve ihtiyaçlarını karşılayamaz duruma sokar sizi…İş arkadaşlarınıza gösterdiğiniz kolaylıklar ve küçük tavizler, bi  süre sonra bütün işin üzerinize yıkılmasına neden olur. Nezaketinizden ve iyi niyetinizden dolayı ödün vermeye başladığınızda, gevşek, üslupsuz bir iletişim karşılığı olur bunun. O nedenle baştan verilen tavizler kısa süre sonra suistimale nedendir.  İşin özü insan ilişkilerinde sınır çekemeyen, suistimale mahkumdur yani…

Kime ne verdiğimize dikkat etmek lazım. Bizim davranış biçimimiz ileriye dönük bize nasıl davranılacağının da belirlenmesine neden oluyor.

***

Peki hiç mi taviz vermeyeceğiz, hiç mi iyiliğimiz dokunmasın kimseye???

Tabi ki değil…

Benim kendimden verdiğim ödün karşı tarafın ihtiyacımı, gerekli mi, hakkı mı, hayatını kolaylaştıracak bir çözüm mü, diye sorgulayarak ve en önemlisi de suistimal etmeyecekse yani değecekse verilebilir. Karşı taraf bunu anlayabilecek edepte ve olgunlukta ise verilebilir. Onun dışında gösterdiğiniz her taviz sizi uzun vadede zor duruma sokmaktan ve taviz verdiğiniz kişiyi de daha fazla isteyen, yüzsüz, arsız biri yapmaktan başka bir işe yaramaz.

Çünkü taviz her zaman yeni tavizleri doğurur…

Selametle…